「【書評】ビジネス書」について書かれた記事

BtoB(Business to business)、つまり対企業のウェブマーケティングに関して、最近仕事で勉強する必要があり、わかりやすい本はないかと探していたところ、「BtoBウェブマーケティングの新しい教科書」(渥美 英紀)を見つけました。

BtoBウェブマーケティングの新しい教科書 営業力を飛躍させる戦略と実践(渥美 英紀)

著者の渥美英紀さんの本は2、3年前にも読んだことがあります。

BtoBウェブサイトを運営している方にオススメ「ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋」」で紹介した「ウェブ営業力」です。

よく見ると2010年に書いた記事でした。つまり7年も前に読んだことになります。この本はとてもわかりやすく、かつ参考になりました。7年前の記事にも「とても参考になりました」と書いてあります。

なのに、7年経った今も状況はたいして変わっていないという。7年間何をしていたんだろう・・・

「ウェブ営業力」は参考になる本でしたが、出版された2009年から8年経って、あの本に載っているウェブマーケティング、デジタルマーケティングについて、多くの企業が取り組むようになりました。

マーケティング部門だけでなく、営業部門の環境も変化し、顧客の情報収集に関してインターネットの普及により大きく変わってきています。

以前は、製品やサービスの情報を調べるためには、カタログをもらったり、展示会に出向いたり、営業担当を呼んで商談しなければなりませんでした。

今や、カタログ情報はウェブサイト上に掲載されているので、機能説明やメリットの説明をするだけでは、わざわざ時間を割いて営業担当に会う価値がなくなっています。営業には「情報提供という機能」は求められなくなり、ビジネスコンサルタントとしての資質が問われるようになってきたということです。

そろそろ次の一歩進まないと・・・ というわけで、ウェブマーケティング、デジタルマーケティングに携わる人には必須の一冊になっています。

「BtoBウェブマーケティングの新しい教科書」図解も多く、2色刷りで読みやすい

図解も多く、2色刷りで読みやすかったです。

ウェブマーケティングの取り組みに失敗した例なども載っていて、これも参考になりました。

とりあえず、問い合わせ数を増やせばなんとかなる。
そんな風に考えていたこともありますが、それじゃうまくいきません。営業に活用できるほど十分な情報を供給できなければいけないということがよくわかりました。

営業が「欲しい」と思う情報を提供できなければ、問い合わせ数が増えても、対応が後回しにされてしまったり、質の低い営業活動が増えるだけになるかもしれないということです。

根本的なところでは、「営業の課題」を理解いておかないといけない。これが抜けていたなと反省しました。

BtoBのウェブマーケティングを成功させるには、営業とマーケティングの役割が混在するので、マーケティング部門だけで企画を推進することは難しく、組織間のハードルを越えなければいけません。

これはうまくいっていない企業の多くで課題になっているのではないかと思うのですが、関連する組織の協力が必要になります。そのために3つのポイントが載っていました。

  1. 小さくても成功を収め、仮設の有効性を実証する
  2. 実行する計画を誰から見ても分かりやすく提示する
  3. 計画を数字(金額に換算して)で表現する

そこで紹介されていたのが「プロセス一貫テスト」です。
小規模で「集客 → コピー → コンテンツ → 問い合わせ口 → 営業連携」の流れを一貫してテストする方法です。

部門を選んで導入するという話なのですが、ではどの部門で試すか?
という話になるのですが、「事業部の選定ポイント」も参考になりました。

部門が決まると、いよいよ導入となるのですが、共有しておかなければいけないのが「目指すべき姿の共有」「実施内容の理解」「数字目標の共有」などで、これらをわかりやすいフォーマットで整理して、どんな立場の人でも理解できるようにしていくことが大切ということでした。

目標の算出をするにしても、施策の成功可否を判断するにしても、分析が不可欠なのですが、BtoB分野では分析が難しい。でも、説得力のある数字が必要。というわけで、説得力が高かい分析方法も紹介されています。

いや〜、「ウェブサイトの価値推定」「ウェブサイトからの受注額推定(年間価値)」ここまで出さないといけないのですね。ホントに読んでやった気になるだけじゃダメですね。ちゃんと実行しないと。あらためて、もっとがんばらなければいけないと思いました。

机の上に置いておいて、ちょくちょく読み直す、タイトル通り教科書のような一冊でした。

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1ヶ月ほど前、「ネット依存の中高生、全国に52万人」というニュースを見た。 「使用時間を短くしようとするとイライラする」などインターネット依存の疑いが強い中高生が推計で全国に52万人いることが、厚生労働省研究班の調査でわかったらしい。 インターネットは便利だが、底なしの沼だ。大人でも使い方を誤ると大変なことになる。 そ・・・

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前回の「読んで、自分で理解して、盗め! 桜庭和志の「考えずに、頭を使う」を読んだ」が3月9日なので、3ヵ月以上経ってしまった。 3ヵ月間、何も書くネタがなかったわけではなく、書こう書こうと思いつつもなかなかまとまった時間がとれずにいた。 というわけでその間に読んだ本を思い出しつつ、振り返ることにする。 まずは「超訳・速・・・

「考えずに、頭を使う」(桜庭 和志)を読んだ。 プロレスや格闘技に興味のある人が読めば、それなりに楽しめると思う。 なぜあの時、あのようなことをしたのか? など、過去を振り返って書かれているので、当時のことを知っていれば、意外な事実も知るかもしれない。・・・

「あなたが部下から求められているシリアスな50のこと」(濱田 秀彦)を読んだ。 ここでは読んだ本すべてを紹介しているわけではない。 中には紹介するのが恥ずかしい本などもある。 こんな風に書くと、すぐに「エロい本か?」とよく言われるのだが、そんなものは恥ずかしくもなんともない。 すでに「3000人斬り美女の昇天セックス作・・・

今までインターネットで何か買おうと思うと、楽天市場で買っていた。 数ヶ月前、間違ってAmazonの「Amazonプライム」会員に登録してしまってから、Amazonばかり利用するようになった。 さすがに最近は欲しいものを探して買うようになったが、Amazonを利用し始めた頃は「よく一緒に購入されている商品」や「この商品を・・・

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「相手に9割しゃべらせる質問術」(おち まさと)を読みました。 最近、人と話すのが苦手な若い人が増えているそうな。 メールはできても、一対一のサシでのコミュニケーションとなると、とたんに尻込みする。とくに相手が職場の上司や目上の人、自分の住む正解とジャンルの異なる人となれば、何をどう話していいかわからない。だから上司か・・・

「10年後に食える仕事、食えない仕事」(渡邉 正裕)を読みました。 これはおもしろい本だと思ったので、もうここから先は読まなくてもいいです。 それよりも、今すぐこの本を買って読んで欲しい。 10年後に食える仕事、食えない仕事posted with ヨメレバ渡邉 正裕 東洋経済新報社 2012-02-03 Amaz・・・

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「仕事をしたつもり」(海老原 嗣生)を読みました。 タイトルから「まさにダークサイド『フリーライダー あなたの隣のただのり社員』」で紹介しました「フリーライダー あなたの隣のただのり社員」のような仕事をしない人の話かと思っていたのですが、違いました。 1976年と2006年を比べると、家事に費やしていた時間は年々減少し・・・

「軽く扱われない話し方」(内藤 誼人)を読みました。 この手の本は読んだことがなかったのですが、読んでみると想像していた内容とちょっと違いました。 そんな人はいないと思いますが、この本は全部真に受けて、そのまんま実行しない方がいいんじゃないかな? と思いました。・・・

「書斎がいらないマジック整理術」(ボナ植木)を読みました。 著者のがボナ植木さんはご存じの方も多いと思いますが、コミックマジックの「ナポレオンズ」の「背の高いほう」「マジックをするほう」「眼鏡してるほう」のボナ植木さんです。 タイトルから想像できると思いますが、前回の「書斎が欲しい...と思ったら読んでみよう『仕事がで・・・

「嶋浩一郎のアイデアのつくり方」(嶋 浩一郎)を読みました。 この本はタイトル通りそのまんま、アイデアを生み出す方法について書かれた本です。 アイデアを生み出す方法なら同じような本がたくさんありますが、この本が他の本と異なるのは「一冊全部がモレスキンを使った具体的なアイデアを生み出すテクニックについて書かれている」とい・・・

「図解 ミスが少ない人は必ずやっている[書類・手帳・ノート]の整理術」を読みました。 社会人になったばかりで書類や手帳、ノートの整理方法を知らない人、机まわりの書類の整理に明確なルールがない人、手帳やノートの書き方に決まった書き方をしていない人、そんな人はまず読んでおいた方がよいと思います。 先人の知恵に学んで効率よく・・・

「人生は1冊のノートにまとめなさい」(奥野 宣之)を読みました。 人生を1冊のノートにまとめろと言われて、どんな内容の本を想像しますか? 僕は自分史でも作るのかと思いました。 それもそんなに遠くはないのですが、この本のテーマは「ライフログ」です。 ちなみにこの本、タイトルですぐわかると思いますが、「中途半端に感じた「情・・・

「15分あれば喫茶店(カフェ)に入りなさい。」(齋藤 孝)を読みました。 僕は仕事帰りに喫茶店でゆっくりコーヒーを飲みながら、本を読んだり、考え事をまとめたり、文章を書いたりするのが好きです。 最近は帰りが遅いのでほとんど行くことができません。 たまに時間があっても30分あるかないかで「終電まで30分もないか・・・」と・・・

「10分間リーディング」(鹿田 尚樹)を読みました。 もっと早く本を読めれば・・・ もっとたくさん本を読みたい・・・ 誰でも一度は考えたことがあると思います。 実際、同じことを考えてる人は多いはず。書店に行くと速読のジャンルの充実ぶりに驚かされます。 しかし、そんな習得できるかどうかわからないものに時間をかける気になら・・・

「モレスキン『伝説のノート』活用術 記録・発想・個性を刺激する75の使い方」(堀 正岳、 中牟田 洋子 )を読みました。 「モレスキン」ってご存知ですか? 知ってる人は知ってるけど、知らない人は「何それ?」といった感じだと思いますが、思いっきり簡単に言うとノート、手帳です。・・・

「フリーライダー あなたの隣のただのり社員」(河合 太介、渡部 幹)を読みました。 実は今まで「フリーライダー」という言葉を知りませんでした。 本屋で見かけた時、「遊園地の乗り放題」か「アメリカのフリーウェイをでかいバイクで走る人たち」の話かと思って手にしました。 「あなたの隣のただのり社員」と書いてあるのを見て初めて・・・

「売上げが倍増する! アンケートの作り方・活かし方」(大久保 一彦)を読みました。 仕事柄、アンケートはよく使います。僕が使うのはWebのフォームを使ったアンケートです。 この本では、ホテルや飲食店、店舗などでのアンケートが中心になるので、多少違うところもありますが、大まかなところや考え方は同じです。・・・

「人の10倍の「仕事量」をこなす技術」(五十棲 剛史)を読みました。 ライフハック系の本もいろいろ読みましたし、効率をあげる系の本もいろいろ読みました。できるものはなんでも取り入れてきました。 効率よく仕事をして、自分で自由に使える時間を得るために。 しかし、時間を作ると、それを埋めるように仕事が増えるだけで、ますます・・・

「新書がベスト」(小飼 弾)を読みました。 読書は嫌いではありません。むしろ自分では好きな趣味の一つだと思っています。 ただ、最近はあまりにも自由に使える時間がないため、月に数冊の本を細々としか読んでいません。 そんなわけで、趣味を聞かれた時も「読書」とは答えないようにしています。 ・・・

「懐かしすぎるクラブニンテンドー「ゲーム&ウオッチ ボール 復刻版」」でも少し触れましたが、ゲーム&ウオッチ、ゲームボーイの父、横井軍平の本「横井軍平ゲーム館 RETURNS ─ゲームボーイを生んだ発想力」(横井 軍平、牧野 武文)を読みました。 この本は1997年に出版された「横井軍平ゲーム館」の復刻本です。 「横井・・・