BtoBウェブサイトを運営している方にオススメ「ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋」

「ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋」(渥美 英紀)を読んだ。

ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋

対消費者(BtoC)ではなく、対企業(BtoB)のウェブサイトについて書かれた本です。
結論から言ってしまうと、最近読んだウェブ制作系の本の中では一番わかりやすく、参考になりました。

BtoBサイトを運営されている方なら価格を掲載できない、直販ができない、代理店が介在するなど、いろんな悩みを抱えていると思います。
カタログなどをもとにウェブサイトを構築した場合、ウェブサイトから資料請求すると、ウェブサイトと同じような資料が届いてガッカリ・・・ なんてこともよくある話。
ここまで読んである!ある!と思ったら、ここから先は読む必要ないと思います。
今すぐ注文してください。

ウェブ営業力 御社の営業力が躍進する75の処方箋

株式会社パワーインタラクティブ 渥美 英紀 翔泳社 2009-03-11
売り上げランキング : 40253

おすすめ平均 starAve
star1webを営業化させる戦略
star2アクセス解析ではなく、Webビジネスのまとまった解説書
star4現代のあるべき会社像を見せる一冊である

by ヨメレバ

法人の意志決定プロセス

法人の意志決定のプロセスを分けると、「社内議論・戦略策定」「案件定義・基本計画」にあたる上流工程と、「業者情報収集・コンタクト」「提案評価・業者選定」「社内調整・業者決定」の下流工程に分かれ、それぞれにあわせたアプローチが必要になります。
上流工程では顧客は滅多に検索エンジンで検索をしないし、いきなり具体的な問い合わせには発展しないのに対して、下流工程では検索エンジンで情報収集するし、ニーズが具体化しているので、コンペや価格競争など厳しい選定にあう。
僕はこのあたりよく理解していなかったので、曖昧になっていました。

ウェブ営業活性化の5つのプロセス

ウェブサイトからの受注を伸ばすことを考える時、サイトのリニューアルやSEO対策などを考えてしまいがちですが、まずは受注までのストーリーを見越した全体像の把握が必要となります。
受注までのステップを「集客」「コンテンツ」「営業フック」「訪問・提案」「受注」の5つのプロセスに分けて考えることで、課題と対策が明確になってきます。
事例などもあわせて詳しく載っていますので、とても参考になりました。